Магазин тренингов и семинаров

Универсальная подготовка к телефонным продажам и переговорам

Семинар-тренинг

«ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ — ЛЕГКО И БЕЗ ВОЗРАЖЕНИЙ»

Автор и ведущий: ВЛАСОВА Е.Ф., психолог, кандидат социологических наук

Целевая аудитория: руководители и менеджеры отделов продаж

Достигаемые цели:

  • Увеличится клиентский поток и прибыльность на 12-15% (стабильные отслеженные результаты)
  • Сформируются четкие представления сотрудников о конкурентных преимуществах своей компании, как следствие, возрастет лояльность и заинтересованность сотрудников
  • Снимутся барьеры проведения «холодных» звонков. Проявится драйв победных гибких переговоров
  • Сформируется навык САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАЗРАБОТКИ СКРИПТОВ ДЛЯ АКТИВНЫХ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ (понимание психологических механизмов работы техники «СПИН»)
  • Сотрудники будут легко выходить из любых конфликтных ситуаций, будь то работа с клиентами, взаимоотношения с коллегами или личные контакты
  • Сформируется навык саморегуляции и регуляции эмоций раздраженных людей

ПРОГРАММА

1 День

ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ

Лист целеполагания

I МОДУЛЬ. БИЗНЕС-ОРГАНИЗАЦИИ И ПОЗИЦИЯ ЕЕ СОТРУДНИКОВ

  • Смысл деятельности организации (как правило, у сотрудников довольно туманные представления о «нужности» своей компании на рынке, отсутствует задор/мотивация для продвижения бренда)
  • Персональный вклад сотрудника в работу компании (отожествление себя с организацией)
  • Что такое партнёрский/непартнерский стили отношений и жизненная позиция человека

II МОДУЛЬ. ПОИСК/ОПРЕДЕЛЕНИЕ «БОЛЕВЫХ» ТОЧЕК И «ХОТЕЛОК» КЛИЕНТОВ («Клиентов не интересует ваш продукт… их заботят только они сами…» — Стив Джобс)

Потребности, опасения, требования и выгоды наших Клиентов

  • Наше встречное предложение (или симметричный ответ)
  1. в чем именно заключается работа с нами
  2. какие риски мы можем взять на себя (наши гарантии)
  3. какие условия сотрудничества мы предлагаем
  • Подразумеваемые вопросы клиентов и «трехфутовые» ключевые сообщения

III МОДУЛЬ. УХОД ОТ УСТАРЕВШИХ СТРАТЕГИЙ ПРОДАЖ. ФОРМИРОВАНИЕ НОВЫХ НАВЫКОВ

  • Техника холодных звонков: три ошибки, которые провоцируют отказ:
  1. Первая ошибка: вы даете клиенту повод для отказа
  2. Вторая ошибка: вы используете стандартное «открывающее утверждение» 
  3. Третья ошибка: вы провоцируете формальную «ДА»-реакцию  
  • Холодные звонки: систематическая работа над ошибками
  • Анализ сценариев холодных звонков
  • Кто не успел… Оптимальная длительность презентации холодного звонка
  • 10 ключевых составляющих холодных звонков
  • «Усредненный стандартный шаблон» сценария холодного звонка
  • Ограниченность шаблонов холодных звонков
  • Традиционные тактики звонков
  • «Зона рисков»– это: наша компания, продукты и услуги
  • Только клиент может определить ценность нашего предложения
  • Территория клиента – это «решение в поисках проблемы»
  • «Болевые точки» клиента: «предполагать нельзя спрашивать» или Каждой проблеме клиента нужен свой сценарий холодного звонка
  • Смысл (назначение) холодного звонка

 

2 День

IV МОДУЛЬ. РАЗРАБОТКА СКРИПТОВ. ПРАКТИКУМ ЗВОНОК ПО НОВЫМ СКРИПТАМ И ТЕХНИКАМ

  • Миф: «Если покупатель возражает, значит, он заинтересован в покупке»
  • 6 разновидностей открывающих утверждений или вопросов
  • Каждой проблеме клиента нужен свой сценарий холодного звонка
  • Случай из практики: холодные контакты и «работа с возражениями»
  • Профилактика возражений: «Нас все устраивает!»
  • Преодоление предполагаемых скрытых возражений: «ключевые вопросы» клиентов
  • Вопросы, которые цепляют даже офис-менеджера
  • Сценарии первых, вторых и третьих контактов (техника «СПИН»)

ПРАКТИКУМ. Пробные звонки по подготовленной базе. Разбор полетов, устранение ошибок, закрепление новых навыков

V МОДУЛЬ. ТЕХНОЛОГИИ ИЗМЕНЕНИЯ НЕГАТИВНОГО ЭМОЦИОНАЛЬНОГО СОСТОЯНИЯ КЛИЕНТА

  • Эмоциональный контроль
  • Освоение техник активного слушания
  1. Техника постановки вопросов для диалога с Клиентом
  2. Техники регуляции эмоционального напряжения своего и агрессора
  3. Техника вербализации своих чувств и чувств партнера
  • Поведение в ситуации конфликта и агрессии: нехамский ответ на хамский выпад

МОДУЛЬ VI. ТЕХНИКА БЫСТРОГО ПОСТСТРЕССОВОГО ВОССТАНОВЛЕНИЯ

Форматы работы: тренинг, включенное наблюдение, экспертное наблюдение, тестирование, ролевая игра, кейсы, мозговой штурм, групповая работа, индивидуальная работа, активные разминки, минилекция, презентация, коучинг, обсуждение.

Регламент работы: длительность тренинга 2 дня с 10.00 до 18.00 с перерывом на обеды и кофе-паузы (20 акад. ч.)

ВНИМАНИЕ! ЭКСКЛЮЗИВ!

Мы проводим индивидуальный тренинг в удобное для Заказчика время

(на своей или его территории)

Стоимость обучения одного слушателя в сборном формате: 12000 руб. (600 руб/ак.час)

В стоимость входят (сборный формат): методические пособия, кофе-паузы, сертификат о прохождении обучения

Стоимость обучения в корпоративном формате: 84000 руб. (4200 руб/ак.час). Методические пособия + сертификат о прохождении обучения.

Численность участников: до 16 человек включительно

Примечание: в корпоративном формате стоимость каждого последующего участника, начиная с 17-го, составляет дополнительно 5250 рублей.