Универсальная подготовка к телефонным продажам и переговорам
Мастер-класс
«ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ — ЛЕГКО И БЕЗ ВОЗРАЖЕНИЙ»
Автор и ведущий: ВЛАСОВА Е.Ф., психолог, кандидат социологических наук
Целевая аудитория: руководители и менеджеры отделов продаж
Достигаемые цели:
- Увеличится клиентский поток и прибыльность на 12-15% (стабильные отслеженные результаты)
- Сформируются четкие представления сотрудников о конкурентных преимуществах своей компании, как следствие, возрастет лояльность и заинтересованность сотрудников
- Снимутся барьеры проведения «холодных» звонков. Проявится драйв победных гибких переговоров
- Сформируется навык САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАЗРАБОТКИ СКРИПТОВ ДЛЯ АКТИВНЫХ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ (понимание психологических механизмов работы техники «СПИН»)
- Сотрудники будут легко выходить из любых конфликтных ситуаций, будь то работа с клиентами, взаимоотношения с коллегами или личные контакты
- Сформируется навык саморегуляции и регуляции эмоций раздраженных людей
ПРОГРАММА
1 День
ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ
Лист целеполагания
I МОДУЛЬ. БИЗНЕС-ОРГАНИЗАЦИИ И ПОЗИЦИЯ ЕЕ СОТРУДНИКОВ
- Смысл деятельности организации (как правило, у сотрудников довольно туманные представления о «нужности» своей компании на рынке, отсутствует задор/мотивация для продвижения бренда)
- Персональный вклад сотрудника в работу компании (отожествление себя с организацией)
- Что такое партнёрский/непартнерский стили отношений и жизненная позиция человека
Потребности, опасения, требования и выгоды наших Клиентов
- Наше встречное предложение (или симметричный ответ)
- в чем именно заключается работа с нами
- какие риски мы можем взять на себя (наши гарантии)
- какие условия сотрудничества мы предлагаем
- Подразумеваемые вопросы клиентов и «трехфутовые» ключевые сообщения
III МОДУЛЬ. УХОД ОТ УСТАРЕВШИХ СТРАТЕГИЙ ПРОДАЖ. ФОРМИРОВАНИЕ НОВЫХ НАВЫКОВ
- Техника холодных звонков: три ошибки, которые провоцируют отказ:
- Первая ошибка: вы даете клиенту повод для отказа
- Вторая ошибка: вы используете стандартное «открывающее утверждение»
- Третья ошибка: вы провоцируете формальную «ДА»-реакцию
- Холодные звонки: систематическая работа над ошибками
- Анализ сценариев холодных звонков
- Кто не успел… Оптимальная длительность презентации холодного звонка
- 10 ключевых составляющих холодных звонков
- «Усредненный стандартный шаблон» сценария холодного звонка
- Ограниченность шаблонов холодных звонков
- Традиционные тактики звонков
- «Зона рисков»– это: наша компания, продукты и услуги
- Только клиент может определить ценность нашего предложения
- Территория клиента – это «решение в поисках проблемы»
- «Болевые точки» клиента: «предполагать нельзя спрашивать» или Каждой проблеме клиента нужен свой сценарий холодного звонка
- Смысл (назначение) холодного звонка
2 День
IV МОДУЛЬ. РАЗРАБОТКА СКРИПТОВ. ПРАКТИКУМ ЗВОНОК ПО НОВЫМ СКРИПТАМ И ТЕХНИКАМ
- Миф: «Если покупатель возражает, значит, он заинтересован в покупке»
- 6 разновидностей открывающих утверждений или вопросов
- Каждой проблеме клиента нужен свой сценарий холодного звонка
- Случай из практики: холодные контакты и «работа с возражениями»
- Профилактика возражений: «Нас все устраивает!»
- Преодоление предполагаемых скрытых возражений: «ключевые вопросы» клиентов
- Вопросы, которые цепляют даже офис-менеджера
- Сценарии первых, вторых и третьих контактов (техника «СПИН»)
ПРАКТИКУМ. Пробные звонки по подготовленной базе. Разбор полетов, устранение ошибок, закрепление новых навыков
V МОДУЛЬ. ТЕХНОЛОГИИ ИЗМЕНЕНИЯ НЕГАТИВНОГО ЭМОЦИОНАЛЬНОГО СОСТОЯНИЯ КЛИЕНТА
- Эмоциональный контроль
- Освоение техник активного слушания
- Техника постановки вопросов для диалога с Клиентом
- Техники регуляции эмоционального напряжения своего и агрессора
- Техника вербализации своих чувств и чувств партнера
- Поведение в ситуации конфликта и агрессии: нехамский ответ на хамский выпад
МОДУЛЬ VI. ТЕХНИКА БЫСТРОГО ПОСТСТРЕССОВОГО ВОССТАНОВЛЕНИЯ
- Самомониторинг
- Базисная психофизиологическая техника саморегуляции
Форматы работы: тренинг, включенное наблюдение, экспертное наблюдение, тестирование, ролевая игра, кейсы, мозговой штурм, групповая работа, индивидуальная работа, активные разминки, минилекция, презентация, коучинг, обсуждение.
Регламент работы: длительность тренинга 2 дня с 10.00 до 18.00 с перерывом на обеды и кофе-паузы (20 акад. ч.)
ВНИМАНИЕ! ЭКСКЛЮЗИВ!
Мы проводим индивидуальный тренинг в удобное для Заказчика время
(на своей или его территории)
Стоимость обучения одного слушателя в сборном формате: 12000 руб. (600 руб/ак.час)
В стоимость входят (сборный формат): методические пособия, кофе-паузы, сертификат о прохождении обучения
Стоимость обучения в корпоративном формате: 84000 руб. (4200 руб/ак.час). Методические пособия + сертификат о прохождении обучения.
Численность участников: до 16 человек включительно
Примечание: в корпоративном формате стоимость каждого последующего участника, начиная с 17-го, составляет дополнительно 5250 рублей.