Магазин тренингов и семинаров

Особенности продаж элитной продукции элитным покупателям. 2 дня

Семинар-тренинг

ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖ ЭЛИТНОЙ ПРОДУКЦИИ ЭЛИТНЫМ ПОКУПАТЕЛЯМ

Автор и ведущий: Власова Е.Ф. психолог, кандидат социологических наук

Целевая аудитория: сотрудники салонов, продающих элитные товары

Достигаемые цели:

• Увеличение клиентского потока и прибыльности организации
• Формирование навыков распознавания типов элитных клиентов и обслуживания их на высшем уровне
• Повышение лояльности сотрудников к своей компании
• Самомотивация персонала на сложные продажи: формирование у работников заинтересованности в клиенториентированном поведении и росте своего благосостояния
• Формирование у работников навыков саморегуляции

ПРОГРАММА

I МОДУЛЬ. ОСОБЕННОСТИ ПРОДУКЦИИ ПРЕМИАЛЬНЫХ БРЕНДОВ. ПЕРВОЕ ВКЛЮЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА В ПРОДАЖИ

• Что такое премиальные бренды и в чем заключаются особенности их продаж
• В какие словесные формы следует оформлять преимущества премиальных брендов
• Формирование списка фраз, презентующих (подтверждающих) продукцию премиальных брендов
• Формирование списка фраз, неявно формирующих уверенность клиента, в правильности выбора им именно этого магазина (скрытый комплимент покупателю)
• Требования к речи продавца

1. Интонирование, атака звука, артикуляция
2. Скорость и громкость речи
3. Приемы совершенствования дикции

• Культура речи продавца: грамотность, отсутствие сленга в собственной речи, понимание смысла «современных» выражений в речи клиента
• Элементы фрейлинга (малого разговора). Освоение жанра

II МОДУЛЬ. КЛИЕНТЫ ПРЕМИАЛЬНЫХ БРЕНДОВ

• Три поведенческих позиции, как они проявляются и в каких ситуациях они уместны/не уместны
• Типы клиентов премиальных брендов: их ценности (причины поведения) и внешние признаки для распознавания
• Ожидания клиентов премиальных брендов от товара/услуг
• Ожидания клиентов премиальных брендов (не терпящих контроля, советов, оценок и т.п.) от уровня обслуживания (поведения персонала)

III МОДУЛЬ. ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ ПРОДАЮЩЕГО ПЕРСОНАЛА

• Эмоциональная включенность персонала в процесс продаж: позитивный настрой на элитное обслуживание элитных клиентов (психологическая настройка)
• Статус (позиция пристройки к клиенту) и ролевое поведение персонала, продающего продукцию премиального бренда клиентам премиальных брендов
• Драйв от успешных сложных продаж капризным покупателям (самомотивация на $ и профессиональный рост)
• Особенности продаж, когда покупатель диктует условия продавцу (хамит, унижает и т.п.)
• Ошибки персонала, чреватые потерей клиентов: демонстрация равенства статусов, наивные реплики, неуместные комплименты, «справедливые замечания» и т.п.
• Требование к внешнему виду и гигиене продавцов элитных брендов
• Проверка (психологические тесты) на профессиональную предрасположенность к работе во фронт-зоне «человек-человек»

IV МОДУЛЬ. ПРАКТИКУМ ПРОДАЖ

1. Невербальный аспект. Репетиция трансляции персоналом радостной встречи, искренней заинтересованности и готовности первоклассно обслужить. Ошибки персонала
2. Вербальный аспект. Расставляем акценты на сходстве и различиях в обслуживании разных типов клиентов: желательные и допустимые фразы персонала, обращенные к разным типам клиентов премиальных брендов во время процедуры продажи.

Упражнение «ПРОДАЖИ»

a.Первый контакт и допустимое/желательное приветствие

b.Прояснение интересов (потребностей)

c.Презентация элитной продукции (кому, что и как можно говорить, презентовать)

d.Реакция и ответы на возражения клиента

e.Завершение продажи

f.Допустимые виды комплиментов

g.Прощание с клиентом

Разбор каждого «этюда»: успешные и неуспешные действия, обратная связь для корректировки. Повторение и закрепление «правильного поведения»

V. СТРЕСС-МЕНЕДЖМЕНТ

• Понятие и признаки стресса
• Организационные факторы, вызывающие стресс
• Антистресс-саморегуляция
• Самомониторинг
• Освоение основ психофизиологической защиты саморегуляции с использованием

-дыхательных,

-мышечных

-релаксационных

-когнитивных техник.

VI. ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГОВОЙ СЕССИИ

• Коротко об основных изученных темах
• Обратная связь от участников тренинга
• Заключительное упражнение по эмоциональной разрядке участников

Форматы работы: тренинг, включенное наблюдение, экспертное наблюдение, тестирование, ролевая игра, кейсы, мозговой штурм, групповая работа, индивидуальная работа, активные разминки, минилекция, презентация, просмотр видеоматериалов, обсуждение.

Регламент работы: длительность тренинга 2 дня с 10.00 до 18.00 с перерывом на обеды и кофе-паузы (20 акад. ч.)

Стоимость обучения одного слушателя в сборном формате: 12000 руб. (600 руб/ак.час)

В стоимость входят (сборный формат): методические пособия, кофе-паузы, сертификат о прохождении обучения

Стоимость обучения в корпоративном формате: 112000 руб. (5600 руб/ак.час). Методические пособия + сертификат о прохождении обучения.

Численность участников: до 14 человек включительно.

Примечание: в корпоративном формате стоимость каждого последующего участника, начиная с 15-го, составляет дополнительно 8000 рублей. Ограничение 18 человек.